ABM (Account-Based Marketing) (Маркетинг на основе аккаунтов)

Целостный подход в B2B-маркетинге, где каждый ключевой аккаунт (компания-клиент) рассматривается как отдельный рынок. Вместо широкого охвата аудитории, маркетинговые усилия направлены на персонализацию взаимодействия с конкретными аккаунтами, включая анализ их нужд, создание индивидуального контента и координацию между отделами продаж и маркетинга.

Пример употребления: в отчете Gartner ABM описывается как 'стратегия, интегрирующая маркетинг и продажи для достижения высоких результатов в работе с крупными клиентами'. Пример использования: компания Cisco применяет ABM для работы с крупными корпоративными клиентами, создавая персонализированные демонстрации продуктов и контент, адаптированный под их отрасль.

Применение

ABM применяется в маркетинге для повышения эффективности продаж в B2B-секторе, фокусируясь на высокодоходных аккаунтах. Цели включают увеличение конверсии, укрепление отношений с клиентами и рост доходов.

Примеры из реального мира: Adobe использует ABM для целевых кампаний в IT-секторе, где создает персонализированные вебинары и контент для ключевых компаний; Salesforce применяет ABM для работы с предприятиями, интегрируя данные CRM для персонализированных email-кампаний, что привело к росту сделок на 20%.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге ABM используется для фокуса на ключевых аккаунтах, таких как больницы, клиники или фармацевтические дистрибьюторы, с целью продвижения лекарств и медицинского оборудования.

Цели — повышение лояльности, ускорение принятия продуктов и соблюдение регуляторных норм.

Примеры из реального мира: Pfizer применяет ABM для работы с крупными больницами, создавая персонализированные образовательные программы о вакцинах, что помогло увеличить поставки; Novartis использует ABM для целевых взаимодействий с онкологическими центрами, предоставляя данные клинических исследований и персонализированные консультации, что привело к росту продаж на 15% в целевых аккаунтах.