Account Tiering (Уровневая сегментация аккаунтов)

Метод в маркетинге, при котором компании классифицируют свои целевые аккаунты (клиентов или потенциальных клиентов) на несколько уровней (tiers) в зависимости от критериев, таких как размер дохода, потенциал роста, стратегическая важность или уровень вовлеченности.

Это позволяет адаптировать маркетинговые усилия: аккаунтам высшего уровня (Tier 1) уделяется максимум внимания с персонализированными кампаниями, в то время как нижние уровни получают более обобщенные подходы.

Пример употребления: в отчете Gartner по ABM говорится, что 'account tiering помогает оптимизировать ресурсы, фокусируясь на высокодоходных аккаунтах'. В практике компании как Salesforce используют tiering для разделения клиентов на platinum, gold и silver уровни, где platinum получают эксклюзивные услуги.

Применение

В маркетинге account tiering применяется для оптимизации ресурсов, повышения эффективности кампаний и увеличения ROI. Цели включают фокус на ключевых клиентах, персонализацию коммуникаций и стратегическое распределение бюджета.

Примеры из реального мира: компания HubSpot использует tiering в своем ABM-подходе, разделяя аккаунты на Tier 1 (высокий потенциал) для индивидуальных вебинаров и Tier 3 для автоматизированных email-кампаний.

Другой пример — Adobe, которая применяет tiering для B2B-клиентов, предлагая премиум-поддержку для топ-уровня, что привело к росту удержания на 20%.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге account tiering используется для сегментации медицинских учреждений, врачей или аптек по уровням важности, с целью эффективного продвижения лекарств и услуг.

Цели — максимизация охвата ключевых стейкхолдеров, соблюдение регуляций и повышение продаж. Примеры из реального мира: Pfizer применяет tiering для больниц, где Tier 1 (крупные клиники) получают персонализированные образовательные программы и эксклюзивные данные о клинических испытаниях, в то время как Tier 3 — общие информационные материалы.

Другой пример — Novartis, которая сегментирует врачей по специальностям и объемам рецептов, фокусируясь на Tier 1 для целевых визитов представителей, что увеличило продажи онкологических препаратов на 15%.