BANT

BANT

Фреймворк для оценки качества лидов в продажах и маркетинге. Он расшифровывается как: Budget (бюджет) — наличие у клиента средств на покупку; Authority (авторитет) — наличие у контакта полномочий для принятия решения; Need (потребность) — реальная необходимость в продукте или услуге; Timeline (сроки) — временные рамки для реализации покупки.

Пример использования: в B2B-продажах менеджер задает вопросы вроде 'Каков ваш бюджет на это решение?' (Budget), 'Кто принимает окончательное решение?' (Authority), 'Какие проблемы вы хотите решить?' (Need) и 'Когда вы планируете внедрить это?' (Timeline). Этот подход помогает быстро отсеивать неподходящих лидов и фокусироваться на перспективных.

Применение

В маркетинге BANT применяется для квалификации лидов, чтобы оптимизировать усилия продаж и повысить конверсию. Цели: выявление готовых к покупке клиентов, экономия ресурсов и повышение эффективности кампаний.

Пример из реального мира: компания Salesforce использует BANT в своем CRM для оценки лидов из входящих запросов, что позволяет их команде продаж сосредоточиться на клиентах с бюджетом и срочной потребностью, повышая общую конверсию на 20-30%. Другой пример — в маркетинге SaaS-продуктов, как у HubSpot, где BANT интегрируется в чат-боты для начальной квалификации посетителей сайта.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге BANT используется для квалификации лидов среди врачей, клиник или дистрибьюторов, фокусируясь на их готовности к закупкам лекарств или оборудования. Цели: выявление партнеров с бюджетом и потребностью в конкретных препаратах, соблюдение регуляторных норм и оптимизация промо-кампаний.

Пример из реального мира: компания Pfizer применяет BANT в работе с медицинскими представителями, оценивая бюджет клиник на новые вакцины, авторитет главврача, потребность в лечении определенных заболеваний и сроки закупок, что помогло увеличить продажи на 15% в целевых регионах. Другой пример — в маркетинге Novartis, где BANT используется для квалификации лидов на конференциях, определяя, есть ли у врачей срочная потребность в онкологических препаратах и бюджет для их приобретения.