Buying Committees (Комитеты по закупкам)

Межфункциональные группы сотрудников в компании, которые совместно оценивают, обсуждают и принимают решения о покупке товаров или услуг. Это особенно актуально в B2B-секторе, где решения не принимаются одним человеком, а вовлекают несколько заинтересованных сторон, таких как руководители, специалисты по закупкам, финансовые менеджеры и конечные пользователи. Например, в IT-компании buying committee может включать CIO (для технической оценки), CFO (для финансовой целесообразности) и отдел продаж (для бизнес-выгод).

Термин часто используется в маркетинговой литературе, например, в отчетах Gartner или Forrester, где подчеркивается необходимость адаптации стратегий продаж под множественные влияния в комитете.

Применение

В маркетинге buying committees применяются для оптимизации стратегий продаж в B2B, с целью учета мнений всех участников процесса закупок.

Цели включают персонализацию контента, многоуровневый подход к коммуникациям и повышение конверсии.

Пример из реального мира: компания Salesforce использует анализ buying committees в своей CRM-системе, чтобы помогать продавцам идентифицировать ключевых игроков в комитете клиента, что привело к росту продаж на 20% в корпоративном сегменте. Другой пример — в автомобильной отрасли, где Ford адаптирует маркетинговые кампании для комитетов по закупкам в логистических компаниях, фокусируясь на ROI для финансовых директоров и надежности для операционных менеджеров.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге buying committees применяются для навигации по сложным процессам закупок в больницах и фармкомпаниях, с целью влияния на решения о приобретении лекарств и оборудования.

Цели — обеспечение compliance с регуляциями, персонализация предложений для медицинских экспертов и ускорение одобрения.

Пример из реального мира: Pfizer использует анализ buying committees в больницах, где комитет включает врачей, фармацевтов и администраторов, для продвижения вакцин, что помогло увеличить долю рынка на 15% во время кампаний по COVID-19. Другой пример — Novartis, которая адаптирует презентации для комитетов в онкологических центрах, фокусируясь на клинических данных для врачей и экономической эффективности для менеджеров, что привело к успешному запуску новых препаратов.