Cold Calling

Cold Calling (Холодные звонки)

Техника активных продаж, где представитель компании инициирует телефонный разговор с потенциальным клиентом, который ранее не выражал интереса к продукту или услуге и не имел контакта с компанией. Этот метод отличается от 'теплых' звонков, где уже есть какая-то связь.

Примеры употребления: в бизнес-литературе, такой как книга Дейла Карнеги 'Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей' (1936), упоминаются похожие техники; в современном использовании — скрипты для звонков в call-центрах, например, 'Здравствуйте, меня зовут [Имя], я из компании [Компания], и я звоню, чтобы предложить вам нашу новую услугу по [продукт]'. В практике это может включать подготовку списка контактов, разработку скрипта и обработку возражений.

Применение

В маркетинге холодные звонки применяются для генерации лидов, прямых продаж, исследования рынка и построения базы клиентов. Цели — быстрое расширение аудитории и увеличение продаж.

Примеры из реального мира: компании по продаже недвижимости, такие как RE/MAX, используют холодные звонки для поиска потенциальных покупателей; страховые фирмы вроде Allstate звонят для предложения полисов; в B2B-секторе, например, Salesforce применяет их для демонстрации CRM-систем потенциальным корпоративным клиентам.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге холодные звонки используются для продвижения лекарственных препаратов врачам, аптекам и медицинским учреждениям, с целью информирования о новых продуктах, клинических данных и организации встреч.

Примеры из реального мира: представители Pfizer звонят врачам для презентации вакцин или антибиотиков, как в случае с продвижением препарата Viagra в 1990-х; компании вроде Novartis применяют их для информирования о онкологических препаратах, организуя последующие визиты; в России фармкомпании, такие как Фармстандарт, используют холодные звонки для продвижения безрецептурных средств в аптечные сети.