Decision Maker

Decision Maker (Лицо, принимающее решение)

Ключевой участник процесса покупки в бизнесе, особенно в B2B-секторе, который имеет authority и ответственность за утверждение сделки. В отличие от других ролей, таких как Influencer (влияющий) или User (пользователь), Decision Maker принимает финальное решение.

Пример употребления: в корпоративных продажах, когда менеджер по закупкам (Decision Maker) одобряет контракт на поставку оборудования. Другой пример: в маркетинге SaaS-решений CEO компании может быть Decision Maker, который решает о внедрении новой CRM-системы после рекомендаций IT-отдела.

Применение

В маркетинге термин применяется для идентификации и таргетинга ключевых лиц в процессе продаж, чтобы сосредоточить усилия на тех, кто может одобрить покупку. Цели: повышение эффективности кампаний, сокращение цикла продаж.

Примеры из реального мира: компания Salesforce использует данные о Decision Maker в CRM для персонализированных email-кампаний, направленных на CEO; в автомобильной отрасли, как у Tesla, маркетинг фокусируется на топ-менеджерах флотов для корпоративных закупок электромобилей.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге термин используется для таргетинга врачей, фармацевтов или администраторов клиник, которые решают о назначении или закупке лекарств. Цели: продвижение препаратов через образовательные программы и демонстрации эффективности.

Примеры из реального мира: Pfizer фокусируется на онкологах как Decision Maker для продвижения препаратов вроде Ibrance, проводя вебинары и предоставляя клинические данные; в аптечном ритейле, как у Johnson & Johnson, маркетинг направлен на главных фармацевтов сетей аптек для включения продуктов в ассортимент.