Discovery Call

Discovery Call

Структурированный телефонный звонок или онлайн-встречу между продавцом и потенциальным клиентом, целью которой является сбор информации о проблемах, целях и потребностях клиента. Это позволяет определить, подходит ли продукт или услуга для клиента, и квалифицировать лид для дальнейших этапов продаж.

Примеры употребления: в SaaS-компаниях, таких как Salesforce, Discovery Call используется для понимания бизнес-процессов клиента; в консалтинге — для выявления болевых точек в управлении. Например, менеджер по продажам может спросить: 'Какие вызовы вы сейчас испытываете в маркетинге?' и на основе ответов решить, стоит ли предлагать демонстрацию продукта.

Применение

В маркетинге Discovery Call применяется для квалификации лидов, построения отношений и персонализации предложений. Цели: выявить реальные нужды, повысить конверсию и сократить цикл продаж.

Примеры из реального мира: компания HubSpot использует Discovery Calls для понимания маркетинговых стратегий клиентов перед предложением своих инструментов; в e-commerce, как у Amazon, аналогичные звонки помогают адаптировать рекомендации продуктов под бизнес-клиентов.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге Discovery Call используется для общения с врачами, дистрибьюторами или аптеками с целью понимания их потребностей в лекарствах, выявления пробелов в знаниях и продвижения продуктов. Цели: квалифицировать потенциальных партнеров, собрать обратную связь о препаратах и повысить лояльность.

Примеры из реального мира: Pfizer проводит Discovery Calls с врачами для обсуждения клинических нужд в онкологии, что помогает адаптировать образовательные материалы; в компании Novartis такие звонки используются для выявления интереса к новым вакцинам среди дистрибьюторов, что приводит к целевым поставкам.