Lead Nurturing

Lead Nurturing (Воспитание лидов)

Стратегия в маркетинге, направленную на поддержание и развитие интереса потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя. Это включает автоматизированные кампании по email, контент-маркетинг, персонализированные сообщения и другие инструменты для предоставления ценной информации, которая помогает лидам преодолевать сомнения и двигаться к покупке.

Например, компания может отправлять серию email с образовательным контентом: первый — общая статья о проблеме, второй — кейс-стади, третий — предложение демо-версии продукта. В использовании термин часто встречается в контексте inbound-маркетинга, где лиды 'воспитываются' от этапа осведомленности до этапа решения, как в моделях AIDA или покупательском цикле.

Применение

В маркетинге Lead Nurturing применяется для повышения конверсии лидов в клиентов, увеличения лояльности и оптимизации продаж. Цели включают сегментацию аудитории, автоматизацию коммуникаций и анализ поведения.

Пример из реального мира: компания Netflix использует lead nurturing через персонализированные рекомендации и email-рассылки с предложениями контента, что помогает удерживать пользователей и стимулировать подписку.

Другой пример — B2B-компания Salesforce, которая отправляет серию вебинаров и whitepapers потенциальным клиентам, чтобы 'воспитать' их до этапа покупки CRM-системы.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге Lead Nurturing применяется для образования врачей, пациентов и дистрибьюторов о лекарствах, соблюдения регуляций и повышения лояльности. Цели — информирование о клинических данных, поддержка в принятии решений и соблюдение этических норм.

Пример: Pfizer использует lead nurturing через платформы для врачей, отправляя обновления о клинических исследованиях вакцин, вебинары и персонализированные материалы, что помогает 'воспитывать' интерес к продуктам. Другой пример — Novartis применяет email-кампании для пациентов с хроническими заболеваниями, предоставляя советы по управлению здоровьем и информацию о препаратах, способствуя повторным покупкам и соблюдению терапии.