Sales Funnel (Воронка продаж)

Визуальная модель, иллюстрирующую этапы, через которые проходит потенциальный клиент от момента осведомленности о продукте или услуге до финальной покупки. Она напоминает перевернутую пирамиду или воронку, где на верхнем уровне находится большое количество потенциальных клиентов, а на нижнем — меньшее число реальных покупателей.

Основные этапы включают:

1. Осведомленность (Awareness) — привлечение внимания;
2. Интерес (Interest) — развитие любопытства;
3. Решение (Decision) — оценка и сравнение;
4. Действие (Action) — покупка.

Пример употребления: в цифровом маркетинге компании используют воронку для анализа трафика на сайте, где верх воронки — это просмотры рекламы, а низ — конверсия в заказ. Другой пример — в B2B-продажах, где воронка помогает отслеживать лиды от холодных звонков до подписания контракта.

Применение

В маркетинге воронка продаж применяется для оптимизации процесса привлечения и конверсии клиентов, анализа эффективности кампаний и повышения продаж. Цели включают идентификацию узких мест в процессе, персонализацию контента на каждом этапе и увеличение ROI. Примеры из реального мира: Amazon использует воронку для рекомендаций товаров, начиная от поиска (осведомленность) до оформления заказа (действие). HubSpot применяет её в inbound-маркетинге, создавая контент для каждого этапа, что помогло компании увеличить конверсию на 20-30% в своих кампаниях.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге воронка продаж используется для продвижения лекарств и медицинских услуг, фокусируясь на осведомленности о заболеваниях, образовании пациентов и влиянии на врачей для предписаний. Цели — повышение лояльности, соблюдение регуляций и рост продаж. Примеры из реального мира: Pfizer при продвижении вакцины от COVID-19 начинала с осведомленности через СМИ (верх воронки), затем предоставляла образовательный контент врачам (интерес и решение), что привело к массовым закупкам (действие). Novartis использует воронку для онкологических препаратов, где верх — кампании по повышению осведомленности о раке, а низ — партнерства с клиниками для предписаний, что увеличило продажи на 15% в целевых регионах.