SQL (Sales Qualified Lead) (Продажно квалифицированный лид)

Этап в воронке продаж, где лид, изначально сгенерированный маркетингом (Marketing Qualified Lead, MQL), проходит дополнительную проверку отделом продаж. Это означает, что потенциальный клиент соответствует ключевым критериям: имеет бюджет (Budget), полномочия для принятия решений (Authority), реальную потребность в продукте (Need) и четкие сроки (Timeline) — модель BANT.

Пример употребления: в CRM-системах, таких как Salesforce, SQL отмечается как статус лида после телефонного разговора или встречи, где подтверждается интерес. Другой пример: в B2B-маркетинге компания может квалифицировать SQL на основе демо-запроса, где клиент указывает на срочную проблему, которую продукт решает.

Применение

В маркетинге SQL применяется для оптимизации воронки продаж, фокусируя усилия на наиболее перспективных лидах, что повышает конверсию и эффективность. Цели: повышение ROI маркетинговых кампаний, улучшение сотрудничества между маркетингом и продажами, сокращение времени на сделку. Пример из реального мира: компания Adobe использует SQL в своей стратегии, где лиды из контент-маркетинга (например, скачивание whitepaper) передаются продажам для квалификации; это помогло увеличить конверсию на 20%. Другой пример — Netflix, где SQL определяются по поведению пользователей (просмотры, подписки), что позволяет персонализировать предложения и повысить удержание.

Применение в фарме

В фармацевтическом маркетинге SQL применяется для целевого взаимодействия с врачами, аптеками или пациентами, фокусируясь на лидах с высокой вероятностью покупки или рекомендации препаратов. Цели: соблюдение регуляторных норм, повышение эффективности промо-кампаний, оптимизация продаж в условиях строгих правил (например, FDA). Пример из реального мира: Pfizer использует SQL для квалификации врачей, интересующихся вакцинами, на основе посещения вебинаров и запросов образцов; это ускорило запуск кампаний по COVID-вакцинам. Другой пример — Novartis, где SQL определяются среди аптек по данным о закупках, что помогает в целевом продвижении онкологических препаратов и повышает продажи на 15%.